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百世物流CRM最佳实践 物流企业用CRM年复合增长超120%的秘密

2016/6/1 14:40:44来源:互联网作者:

  2016年5月26日,主题为“随需易动 易创未来”的销售易最佳实践巡展上海站,延续了深圳站的热度,众多技术和销售大咖齐聚一堂,就如何在移动互联、云计算、社交、大数据盛行的当下,寻找到适合自己企业管理模式的SaasS CRM最佳实践。

  

  百世物流科技(中国)有限公司综合供应链事业部市场销售部总监钱凯南先生介绍了百世物流使用销售易CRM的最佳实践。

  他说,百世物流并不想特别多的管控销售的行为,包括他本人做了很多年的销售,对每天被人盯着汇报见了哪几家客户的管理方式很反感,但是很多传统销售管理软件往往重点强调这一点。实际上,对于B2B的企业,仅仅为了通过控制销售的行为,希望导致好的销售结果,是不切实际的,仅是管理者的一个美好愿望而已。

  销售,特别是现在的年轻人,他需要自主的发挥他的能动性,他有他各种各样的想法,他不愿意被束缚被管控。

  所以,百世通过销售易CRM从三个方面来提高销售管理水平:从控制销售行为到管理销售过程、从单一的销售管理到整体销售团队协同、从销售资源共享到KA供应链服务导向。

  第一,从控制销售行为到管理销售过程,从销售人员的签到、记录会谈重点,自动生成日报、周报,到销售管理人员的随时随地了解销售位置、每个项目(机会)的实时进展,每个关键节点,都清清楚楚,大的单子,都可以把控。从而准确、迅速的判断最终能否达到预期的效果。

  

  第二、从销售管理到销售的协同。因为百世管理的是全国的一张网络,人员分布在全国各地,会涉及到销售人员、客户管理、项目管理、总部管理/支持人员以及分公司支持人员等各种各样的人。百世用销售易CRM管控整个销售信息的协调、对于客户的认知,对客户的需求等。这种需求,是来自全国的方方面面。从一个单突破还是全部突破。这个方面需要对整体的销售,要有一个协同的管控。

  最后是销售资源的共享,到KA供应链服务导向。

  钱凯南说,销售一个大的客户当中,会有售中,我们会有客户服务,会有项目方案。特别是对于销售资源,必须要做到共享,不能由销售一个人来做。打一个大单子,不是一个人能做得下来的。

  

  最后从销售资源共享,到客户资源的导向,获取销售线索,通过各个方面的活动,帮助销售人员获取线索,并且及时跟进,并且共享客户的资源。百世会把客户进行分类。包括重点客户,普通客户,非悠闲客户,通过重点客户的跟进,计算赢机率计算,营收预估。

  

  对于未来CRM的展望,钱凯南说,如果能把后端的合同管理,包括整个的收款流程能打通,对于销售人员来讲,就不需要人工去盯着后续的流程,哪怕销售人员录入资料会加大他们的工作量,也会省心省力。据了解,这些功能销售易的PaaS平台上很快就可以实现了。