———访北京恒日工程机械有限公司销售工程师张道苍

　　“我认为，海斯特推陈出新，不断生产出技术领先坚实耐用的叉车产品，这得益于一贯坚持的技术创新精神。我同时深信，凭借完备的售后服务体系，北京恒日工程机械有限公司代理的海斯特叉车销售上的黄金增长期将很快到来。”

　　———张道苍

　　海斯特拥有70多年生产叉车的历史，是世界著名品牌之一。

　　海斯特拥有１４０多种型号产品，至今是市场上最广泛最齐全的。从手拉托盘车到电动叉车，从平衡重大吨位叉车到集装箱搬运车和正面吊，海斯特的产品覆盖了所有物料搬运所需的类型和型号。

　　海斯特拥有全球装备最先进的研发中心。美国、荷兰、日本等地的研发中心在全球构建起了强大的设计平台，为叉车产品在技术上的领先地位提供了依托。

　　如果问海斯特有什么劣势，那就是进入中国的时间相对较晚。但是这并不阻碍海斯特的“野心”：1998年，上海浦东金桥进出口加工区成立后，按照分销策略，通过零售和独立经销方式，海斯特很快形成了完备的销售、服务网络。独立经销商补充了海斯特的零售网络，与经销商的合作关系更是确保了对全国各地区的覆盖以提高回应客户的速度。

　　2004年7月，北京恒日工程机械有限公司（以下简称北京恒日）成为了海斯特叉车京、冀地区的销售总代理。“海斯特看重了北京恒日能为客户提供高水准的售后服务体系，北京恒日对海斯特自身优势和技术特点也相当放心”。二者一拍即合。

　　北京恒日的张道苍，一副地道的北方人形象，说话快言快语，做事干净利落。作为北京恒日的销售工程师，围绕中国叉车市场，针对海斯特叉车的销售、租赁市场前景，张道苍向记者倾其心声，阐述了自己的观点。

　　《中国储运》：据统计，从2003年到2006年，整体叉车市场需求将从4.3万辆增加到预估的7.2万辆，平均年增长率达到18％，中国叉车市场已经罕见地连续7年保持高速增长，成为中国工程机械业成长性最好的行业。在如此广阔的市场背景与发展机会面前，北京恒日为何最终情定海斯特叉车？

　　张道苍：一个杰出的品牌不仅具有良好的外在形象，还要包含丰富的内涵。海斯特叉车便是这样一个品牌的产品，北京恒日最终选定海斯特叉车作为进军叉车市场的切入口，旨在认定海斯特叉车不断创新、在各方面追求领先的精神，以及小到1吨步行式仓储电动叉车，大到55吨港口集装箱处理机的最全的产品系列优势。虽然海斯特产品进军中国市场相对较晚，但北京恒日看重了海斯特产品在此领域的上升速度与增值空间。

　　海斯特选定北京恒日作为产品的销售商，也是用海斯特的那把尺度量后选定的。海斯特提出，海斯特的经销商首先拥有能向客户提供最高质量的产品和售后支持。基于这一点，作为有多年工程机械产品专业代理经验的公司，北京恒日无可挑剔，具备销售、服务和配件供应的全方位功能。

　　我们的快速服务模式旨在提高现场维修的效率和速度。其核心内容是：“1小时内回复客户的求助，市区4小时响应，郊区当天响应，对于外省市的周边客户在电话沟通不能解决故障的情况下，我们将派工程师以最快的速度进行维修。北京恒日的专用售后服务车，中、高级维修工程师为满足客户机动性及一次性处理故障需求而随时待命。

　　为维护自身的形象和声誉，海斯特在挑选经销商时表现出了相当的谨慎与小心。恒日的销售和服务人员都经过了海斯特专业的培训。北京恒日与海斯特的合作真正做到了双方优势的互补。海斯特也是一个充满机遇的“世界”，经销和推广海斯特产品的合作伙伴在与海斯特的联盟中，获得了自身的发展，开创了事业的成功。海斯特的世界还是一个团结奋进的世界，每一位与海斯特共求发展的合作伙伴都会获得海斯特全心全意的支持和强有力的技术服务协助。

　　《中国储运》：作为一家全球化公司，海斯特每年都有新产品推出，在满足中国叉车市场本土化的过程中，在北京恒日的销售业绩中,海斯特的哪些产品更受用户的青睐？

　　张道苍：不同的仓储模式需要配置不同的叉车，参考的因素包括作业的环境、货物的进出程序、对空间的利用率、投资成本等。往往一个参考因素便决定选定的叉车不同，比如传统的重载型货架配合平衡重式叉车可实现任意货架位插取货物，作业效率高，作业成本也适中，但是空间利用率不够。所以这就要求同一品牌叉车产品的多样性与多功能化。

　　仓储叉车的发展趋势是作业效率更高、整机可靠性更好、维护成本更低、操作更方便更安全，尤其是针对叉车使用过程中的维修与保养费用是客户较为关心的，叉车的故障率所涉及到的不仅仅是维修费用的问题，它在一定程度上影响了生产。基于这一点，海斯特仓储叉车在线数方面定控器使用的是世界上最先进的控制器，使用的寿命长，延长了用户的维修保养周期，而且行驶的速度快，灵敏度高。在集中线数方面采用了CANBUS这个集中线束，部分线路实现了共享，为维修和更换提供了方便，同时也降低了故障率。一些物流企业的高架库中使用的叉车对安全性极为重视，海斯特推出的电动堆垛车，增加了防护网，为作业的安全提供了保障，它最高可以升高到4.2米，一般的叉车只能达到3米，效率比同等叉车高30%。

　　目前，海斯特前移式叉车共有3款，其中一款前移式叉车更刻意加强了技术支持和售后服务的增值概念，同时产品设计经过计算机模拟测试、台架测试以及严酷的实地和恶劣工况测试，能够确保为用户提供高质量、高可靠性和高效率的作业状态。另一款前移式叉车在安全性上门架可以升高至７至１３米，这对于叉车的性能和钢的强度要求很高；它的体机小，操作灵敏方便，它的操作杆叫航空舵柄，类似于飞机上面的一个集成控制柄；人性化设计中体现了人机工程学，人和机器的最恰当的设计。与全新上市的H3.00DX同样受到用户关注的还有J2.50EX电动平衡重式叉车，R1.4座驾前移式叉车和T5-7Z电动牵引式叉车产品同样光彩照人。

　　《中国储运》：众所周知，海斯特叉车在全球范围内主要面向高端客户，而国内的许多用户一方面仰慕高新技术的产品带来的高效率，同时又受本身资金的困扰。在这种情况下，北京恒日在2006年上半年是如何创下海斯特叉车仅北京地区便达到100台佳绩的？

　　张道苍：在已进入中国市场的十几家外资合作品牌中，其销量已占到了国内市场的近1/4，中国的高端市场存在空隙，尤其为林德、海斯特叉车这样的巨头提供了占据高端地位的良机。了解中国市场具有重要含义，那就是：市场需求增加的同时，势必要求叉车技术不断地提升，市场的发展必定会要求引入更多高品质产品，从整体上提高叉车的产能、使用性能和安全性能。

　　提到价格便离不开售后服务，这也是叉车销售的一个重点，售后服务是服务于自己的品牌，另一方面售后服务反过来促进销售，所以现在任何一家品牌叉车都有自己的售后服务，售后服务做得好，客户对你品牌的信任度，对你品牌的了解都起到促进作用。同时，维修的及时性，工时费的高低都是衡量客户满意度的重要因素。

　　《中国储运》：北京恒日作为海斯特的经销商，包括整车销售、租赁、配件等具体业务，在目前我国以销售为主体的市场前景下，您是如何评价叉车租赁的业务？

　　张道苍：在国外，像林德、海斯特、OM这样的品牌叉车，有50%以上是租赁出去的，对这些客户来说，重要的不是拥有叉车，而是使用叉车。这样既解决了设备需求问题，又避免了大量流动资金的占用，同时还摆脱了对叉车设备的维修、保养，甚至驾驶操作等繁杂的工作量。企业在生产旺季可以一天24小时租用叉车，而在生产淡季可协议退租，从而大大提高了叉车的使用率，而客户每月只要付租金即可。

　　随着时间的推移，这个市场也将被开发出来，剩下的只是一个时间问题，这个市场也将是品牌叉车竞争的空隙所在。

　　无论是海斯特的整车销售业务还是租赁业务，北京恒日的目标是让海斯特叉车在京、津、冀上奔跑起来。
 
 

　　■文/本刊记者 李静宇