BT：客户需要的，都是重要的
    BT国际公司中国区总经理班薛伯先生看上去文质彬彬，他办公室的墙上张挂了两张大幅的中英文对照的上海地图，足见BT国际公司以上海办事处为起点迅速占跑整个叉车领域的雄心壮志。

图：BT国际公司中国区总经理班薛伯先生

　　众所周知，外资企业纷涌而入进军中国叉车市场大约于1992年左右，虽然起步较晚，但是现在各大工厂内随处可见各式各样数目可观的叉车种类。如今，BT国际公司作为Toyota集团旗下独立运作的一个子公司，为其OEM供应商，同时伟轮作为BT国际公司在中国市场的代理商。三者之间的协调平衡是非常重要的，BT国际公司却比较得心应手，目前在中国设有13个营销网络，随着市场的日益透明和清晰，会有越来越多的营销网络遍布全国各地。尽管BT国际公司刚刚进入中国市场，相对同行略迟一步，但是随着客户成熟度的提高，终端用户还是会以质量来选择适合他们自身的产品。如果质量是相同的，就毫无竞争优势而言，而BT国际公司一贯坚持以质量取胜并注重维护品牌形象，所以在未来中国的叉车市场BT国际公司将占据越来越多的市场份额是不足为奇的。班薛伯先生绅士的言词透射着一锤定音的力度。
　　随着深入中国市场，BT国际公司会寻找到一条更贴合本土国情的途径，班薛伯先生果断的神情，足证这段时间充满挑战而且不会太久。同时，BT国际公司目前不会单独针对中国市场区分产品线的重点领域。只要是客户需要的，都是最重要的，中国市场如此广泛、潜在的市场领域，每一步都是令人惊喜的，对此班薛伯先生掷地有声地多次强调。当然，随着产品应用的逐步推广，市场认知度的提高，将来BT国际公司或许也会考虑在中国投建自己的生产加工厂。这不是一件简单的事情，却是一件值得期待的事情。

    海斯特：创新乃发展之根本
　　众所周知，海斯特叉车以技术创新，结实耐用著称于世。作为一家全球化的公司，海斯特从创立至今，始终保持行业中的领先地位，这与其一贯坚持的技术领先与创新精神有着密切关系。海斯特拥有可能是世界上最全的产品系，小到1t的步行式仓储电动叉车，大到55t的港口集装箱处理机。海斯特通过其强大的设计能力和遍布世界的生产工厂，致力于提供我们的客户适合不同应用需要的高效一站式解决方案。

图：上海海斯特叉车制造有限公司  市场总监 李芳宇

  　作为全球新产品计划的重要组成部分，海斯特刚刚推出了“FORTISTM”系列产品。首先上市的是1~3.5t内燃叉车。“FORTISTM”系列叉车突破了传统的设计、制造和工艺模式。从全新的角度对叉车的质量和可靠性进行了诠释。“FORTISTM”系列叉车将通常叉车所要求的200~300使用小时维护间隔延长到了500使用小时，这将大大节省业主的维护成本和维护停机时间。通过对动力系统、电气系统、冷却系统和液压系统等核心部件精益求精的设计，使得“FORTISTM”故障停机时间减少30%以上。电气接头的密封等级高达IP65级，保证了叉车在倾盆大雨或弥漫性灰尘的环境中仍能正常工作。通过提高工作速度，延长保养间隔、人机工程提高作业效率及可靠性的提高，并采用海斯特所独有的“MONOTRAL”单踏板行驶控制系统，使得叉车的整体作业效率达到了前所未有的提高。“FORTISTM”系列的推出，进一步加强了海斯特为客户服务的能力。
　　海斯特自1999年在中国设厂以来亲历了中国叉车市场的重要发展阶段。置身于中国经济高速增长的环境中，自身的发展也随之逐步壮大。每年都可以看到销量的增长、销售和服务网络的逐步扩张和完善以及专业人才的成长。对海斯特来说，对中国市场的发展是本着长远的目标，对中国客户的服务是立足于长期的承诺的。在2005年，海斯特在中国不断发展的道路上又走过了稳健的一年。
　　2005年中国的叉车市场放缓了高速增长的脚步。尽管如此，超过10%的年增长率仍然让许多发达国家不由自主地发出赞叹。海斯特对中国叉车市场的发展前景始终抱着乐观的态度，认为中国的叉车市场还将处于一个黄金的增长期。海斯特在中国也将迎来自己的黄金增长期。

    永恒力：不断调整步伐
    近年来，亚洲市场对物料运搬设备的需求增长异常显著。仅2004年市场增长率就达到约21%。因此，全球销售排名第三,总部位于汉堡的永恒力集团已在新加坡(2000年)和中国上海(2004年)建立了直销公司。此外，在2004年永恒力还与位于浙江宁海的宁波如意股份有限公司建立了生产手动托盘车的合资公司。

图：永恒力叉车（上海）有限公司总经理陈健先生

　　陈健先生说永恒力在中国以统一且灵活的方针，着手重点市场的工作，除了永恒力叉车(上海)有限公司和北京、广州、苏州等分部外，还将陆续在天津、青岛、福建等地增设办公室。
　　随着国内经济的发展，土地资源的稀缺，各个企业都在考虑如何解决货物储存问题，如何提高储存空间利用率、提高仓储货位的利用率、加快存储作业效率、并用尽可能低的投资来满足使用的要求，将成为企业面临的一个挑战。陈健先生说永恒力叉车集团针对各类企业疑问，对症下药，提出了DIS储存系统解决方案。该方案的特点在于适用性：适用于不同种类的标准托盘，在同一系统中，可以满足不同类型的标准托盘同时使用；场地利用：一种典型的密集仓储类型，可以达到65%~70％的仓库平面利用率；货位利用率：只是要求每一个储存巷道储存同一品项的货物，其货位利用率可以达到85％以上；作业效率：托盘搬运小车在导轨中的行驶速度可以达到0.4m/s以上的速度，每台车的托盘处理能力可以达到40个托盘/小时；作业方式：托盘搬运小车作为叉车的一个属具，可以非常容易地与叉车靠架连接，实现与普通叉车相同的作业方式，即直接叉起放在地面上地托盘，或是将托盘直接放置在地面上，无需二次搬运。适用的搬运工具：可以使用不用类型的叉车与托盘搬运小车进行连接，如前移式叉车、窄通道叉车、平衡重叉车等。以满足不同的主通道宽度。
　　DIS储存系统在欧洲已经有较长的使用时间，主要应用在食品、化工等货物种类繁多、进出频率高的行业。目前永恒力公司正在实施中国第一个DIS储存系统，并将在近期运转，足见其市场掌握的先见之明。
    另外，为满足不断增长的亚洲及海外市场需求，永恒力计划于2006年秋季在中国上海的青浦地区建立一家生产步行式电动托盘车的装配工厂。永恒力计划初期在租赁的工厂内雇佣约50名员工以进行步行式电动托盘车的装配。成车将供应永恒力中国及欧洲以外的海外市场。总费用支出约200万欧元。陈健先生希望通过产品本土化以继续其在市场上不断增长的占有率。
　　作为世界顶尖的物料运搬设备、仓储及物流技术的供应商，永恒力已成功转型为生产型物流服务商，积极调整步伐响应各类市场需求。
　　
    林德：稳步领跑
　　尽管受国内宏观经济调控的影响，林德叉车持续多年的高速增长在2005年略有减缓，但作为国内中高档叉车市场的领头羊，林德叉车继续稳步领跑在国内市场的最前端；在出口方面，由于德国内部供货区域的优化和调整，整车出口的增幅非常喜人，向欧洲兄弟工厂的零部件出口也有大幅度提高。

图：林德（中国）叉车有限公司总经理  海因里希·温策尔

  　今年叉车市场的增幅相比去年有较大回落，但仍然在很高的基数上继续增长；在前几年市场的“大起”之后，增速的减缓将避免“大落”，市场的稳步增长将避免“泡沫化”，因此我们应该十分客观而正面地看待这一现象。同时，市场的减速发展也给了我们很好的时机，来规范和优化我们内部的组织架构、区域策略及流程和体系，为长远的、持续的发展打造坚实的基础，创建必要的条件。
　　林德十多年前进入中国的时候，就向市场提供全系列的产品，并且与全球其他区域一样，每年都同步在中国推出最先进的车型，这些车型覆盖内燃、电动及仓储叉车的各个系列。随着林德集团的中国策略的进一步深入实施，更多本土化的林德产品将不断面世，以更好地满足客户的应用需求。
    林德独一无二的密集的销售与服务网络，已经覆盖了中国市场的所有区域，我们齐全的产品线基本上能够满足所有的工况，并且已经服务于各行各业。我们不会放弃任何一个潜在的客户，所有行业都是我们的重点。
    随着更多的叉车品牌进入中国市场，竞争将更加激烈，整个行业的水平将进一步提高。林德卓越的品质、优秀的服务、良好的信誉、全方位的产品、坚实的市场基础、持续不断的投资，特别是密集的服务网络和既专业又敬业的员工队伍，等等这些已有的竞争优势将进一步得到强化。林德将继续为中国叉车行业的发展不断树立新的标杆。
  
    OM：志得中国
　　于2004年进入中国的OM公司，于2005年年初在上海设立了办事处，依靠林德集团在厦门的叉车生产基地，为物料搬运技术领域提供了完整的产品系列，其中包括平衡重式叉车系列中的电瓶叉车、内燃叉车和液化石油气叉车，以及仓储系列叉车系列。林德品牌家喻户晓，而OM专致于叉车这独一领域，双方优势互补，这种运作方式在国外并不陌生，对中国客户可能还不太熟悉。同样，OM公司将秉持 “信任、效率、活力”的品牌内涵来服务于中国众多顾客，并凭借其欧洲品质、意大利设计，肩负着“工作需求，设计之本”的使命，以“完美表现，为客户提供全面解决之道”。

图：意大利欧模叉车股份有限公司总经理 安杰文先生

    继7月在其厦门生产基地对外正式宣布进入中国市场之后, OM在中国的代理商销售网络迅速扩展。在8月和9月仅仅短短的两个月时间里，OM授权的代理商人数就上升了20%,并以迅雷不及掩耳之势，在宁波、广州、福建、沈阳、长春等众多中国主要城市展开了一系列的产品展示和推广活动，进入中国首季度的销售便实现了可喜的突破，销售台数超过了200台。
　　此外，OM在宣传和产品推广活动上推陈出新，让OM代理商如虎添翼，开拓中国市场的劲头势不可挡。在2005年8月和9月间，OM华南、华东地区的各大代理商在所属区域，都召开了超过百人的OM产品推广会，针对港口、化工、电子等行业的作业特点着重介绍了OM XD系列叉车，并对最终消费者推出了为期一周左右的免费试车服务，可谓独树一帜。
　　OM花费了长达4个月的时间，借鉴其欧洲成熟的代理商销售制度，在中国成功推行代理商销售模式。从资质、财务、信誉这三方面对国内400多家品牌叉车代理商进行考量及筛选。到目前为止，OM已在中国精挑细选了近三十位代理商，销售网络已覆盖了15个省、4个直辖市,占了中国市场的80%。OM公司运用代理商所拥有的本地市场积累迅速打开中国市场。这种销售模式的最大特点就是风险小、成本低、见效快。为了保证OM产品的品牌形象和售后服务质量，注重与客户的长期合作，保障最终用户的使用权益。安杰文先生透露在2006年会逐步调整采取独家品牌代理的战略以取得市场最大化，并从质量上环环相扣推出不同的产品线，以独家代理的凝聚力促使OM更具市场竞争力，有望突破千台叉车销售业绩。
　　　　
    丰田：贯彻高品质路线
    当今，工业领域的竞争更加白热化,国际叉车市场已经在竞争中呈现出日美欧三足鼎立的局势。作为世界知名车辆品牌之一的丰田，该集团的产业车辆目前已经占据了日本叉车市场45%的份额和国际叉车市场25％的市场份额,雄居行业领先地位。丰田集团于2003年成立了丰田产业车辆(上海)有限公司后，开拓中国市场的脚步从未放慢过，其不断攀升的销售额也证明了该公司良好的市场表现。该公司市场营销经理宇佐美祯浩先生的介绍，更让我们感觉到丰田集团对中国市场的重视。我们注意到，丰田所带来的不仅仅是优秀的产品，还有三层核心理念的整体方案以及以不断提高用户满意度为宗旨的服务理念。换句话说，丰田的目标长远而坚定。

图：丰田产业车辆(上海)有限公司市场营销经理 宇佐美祯浩先生

　　宇佐美祯浩先生说，所谓的三层概念就是：即核心是产品本身，各类企业各类品牌各类叉车各具千秋，单纯从产品本身进行比较无法同日而语，只能停留于某个零部件孰优孰劣的纷争。当然，产品永远占据核心的竞争地位；除此之外，丰田产业车辆(上海)有限公司还将物流、售后服务放在了中间环节；而为客户提供的整体方案，包括品牌延伸、销售方式、租赁等等一系列外围的综合因素，立足于客户角度整体提供应急解决方案。这是丰田集团不可替代的优势。他边说还边兴致昂然地墨笔一挥作了详细的图解演示。
　　据了解，目前丰田除了1.5~3t车是在丰田工业(昆山)有限公司厂区组装之外，所有叉车都还是原装进口。宇佐美祯浩先生说：“我们作为世界上最早研发电瓶车AC动力系统制造厂商之一，一直走在技术前沿。我们不会为DC系统的中低端路线所影响，而去再行制造销售暂时可能会带来较多市场份额的中低档DC动力系统电瓶叉车。做到‘拥有最好，然后坚持最好’便是丰田贯彻始终的价值理念。即便如此，在2004年销售1600台的基础上，今年也有了50%的增长喜势，预计2006年这个数值还将更高。”
　　至今为止，丰田一直致力于自身7系列叉车在中国市场的推广。丰田正以自己的方式努力赢取更大的市场，并且从各方面构筑和完善自己的经销商团队，以对所有的中国客户负责。宇佐美祯浩先生强调说：“丰田坚信所有对高品质的保证一定会随着客户要求的日益求精而彰显优势，势如破竹。”