TVH:零配件供应的另类
                           --访TVH中国有限公司副总经理徐子期

TVH中国有限公司副总经理徐子期

    存在就是合理。市场引导一切。现今，中国庞大的市场吸引众多跨国企业跻身于这个水深火热的投资环境，面对这个虽然激烈但潜力无限的市场，TVH作为全球最大的零部件供应商，携同它那独特的经营理念，来到中国，以更有竞争的价格，为中国客户采购进口叉车零部件提供更多的选择。
     L E：很多中国客户对一年前踏入中国市场的TVH还不是很了解，请您  简单介绍一下TVH的发展历史。
    徐子期：TVH是一家族企业，1969年由Paul Thermote和Paul Vanhalst创立，公司名字取自他们42姓氏第一个字
母T和V。TVH开始主要生产农耕设备，后来逐步跨入到二手叉车行业。1976年，TVH在法国收购当地一家公司，这是
TVH第一次在国外经营业务。1989年，TVH在英国建立第一个海外代表处，如今已发展成为TVH的海外分公司之一，自
从1994年到现在，TVH一直是大宇（现斗车）叉车在卢森堡和比利时两地的代理商，2001年，在布鲁塞的瓦尔德市，
TVH建立了二手叉车配件维修厂。2002年9月，TVH收购澳大利亚的一家叉车零配件公司——Queensland。2003年，TVH
全资收购是自己最强劲的对手美国SMH公司，一跃成为世界上最大的叉车零配件供应商，这同时也是TVH有史以来最
大的一个并购业务。

     L E：可以介绍一下TVH目前的业务组成吗？
    徐子期：TVH主要有五大部门，即叉车部门、零配件部门、搬运设备部门、租赁设备部门、服务和维修部门。其
中，零配件部门是公司核心部门，叉车部门主要代理大宇（现斗车）叉车在欧洲的销售，搬运设备方面，TVH在全球
生产托盘车，并且拥有欧洲最大的生产仓库，租赁方面现在欧洲的短期租赁较为流行。但是在中国，租赁市场还不
是很成熟，但相当有潜力，在欧洲，如比利时、卢森堡我们有80多台维修车，100多个维修工。在TVH的二手叉车仓
库里，每年基本上有1500台的保有量，在比利时每天约有10台车或销售或租赁。TVH在美国与澳大利亚拥有大面积
的仓库，但无论怎样，TVH核心部门仍然是零配件，并且可以向所有维修部提供零配件。
     L E：TVH是何时在中国建立公司的，在中国的核心业务又是什么？
     徐子期：去年9月我们在上海建立TVH中国有限公司，在这之前主要是通过在中国开展业务，如今是全资购买了
原来的代理公司。TVH向中国叉车维修商、代理商以及终端客户提供进口零配件，但不包括整机制造商，虽然二手叉
车也是TVH的一个核心业务，但在中国我们只做进口零配件供应，不涉及到二手叉车。
     L E：中国市场需要的零配件，TVH是以何种方式送达终端用户手中的？
    徐子期：零部件从欧洲运到中国主要是通过空运和海运两种方式。在中国的市场渠道有两种，一种是客户通过
英特网在我们的数据库中搜索相应的信息直接订购，当然客户也可以来我们的公司直接购买，另一种是TVH在中国找
寻合适的伙伴或代理商进行销售。简言之就是直销加代理。
     L E：对于不同的产品，TVH是有相对应的零配件还是TVH提供的零配件适用于各种品牌的产品？
    徐子期：这可能是很多人的疑问，实际上很多零配件是通用的，它可以用在叉车上、汽车上甚至拖拉机上。TVH
找寻到最终端的供应商采购这些零配件。对于TVH而言，最成功也最引以为豪的是我们拥有一个庞大的数据库，数据库
中存有1000万个零件号码，基本上可以涵盖所有品牌的叉车零配件,由于所有的零配件都有各自的标准编号,用户只要
在网络数据库输进入中国市场,由于时间的原因,库存中心还未建立,但公司决定今年年底在上海浦东建立一个中心,主
要是供应欧美与日本车的零配件,唯有这样,速度优势才会渐渐凸现,我们知道所有的外企整机厂在中国建立,并不是简
单的把某条生产线带到中国,他们看到的是中国这个巨大的并一直持续快速发展的市场,所以他们最终目标是在中国市
场上进行零配件的采购,那势必会丧价格失竞力,中国市场与国外市场有很大的不同,中国市场竞争十分激烈,所以很多
知名企业在对产品定价时,往往会把产品在中国的定价定得比国外的低,而损失的利润只能靠零配件的高价位来弥补,
这也是很多客户抱怨零配件价格高的原因之一.TVH的参与或多或少会影响他们的定价,但在国外这种现象也是普遍存在
相对而言,国外的观念还是较成熟一些,TVH在保证质量的前提下,给予价格上的优惠,从而吸引了很多用户,这些都是我
们的优势所在.
     L E:TVH的这些优势进入中国市场,是否与进口叉车整机厂之间形成利益上的冲突?
    徐子期：某种程度上我们有竞争关系。在TVH未现之前，整机厂是所有客户获取零配件的唯一渠道，而TVH现后，
客户有了更多地选择。TVH发展到今天，必定有它的合理性，我们做到在保证零配件质量的同时为用户提供更有竞争
力的价格，从这个角度而言，会影响到整机厂配件的销售，但仅仅是小部分，我们都知道很多整机厂可能有规定，如
果用户在质保期后购买其他品牌的零配件，他们则不能提供维修服务，所以TVH与一些维修商进行合作，为质保期以外
的客户提供零配件，是因为我们提供给他们的零部件不仅有价格优势，还有质量保证，这是TVH吸引用户的最大亮点
众所周知，当然也有一部分用户可能与整机厂由于各种各样的原因不能达成继续提供维修服务的协议，这个时候他们
可能会选择也TVH合作，这也是一个大的市场空白，TVH扮演了填补这个空白的角色，换言之，TVH只是与整机不供服务
的部分用户进行合作，所以从这个角度上来说，与整机厂并未有利益冲突。
   L E：TVH在提供零配件的同时，提供装配维修服务吗？
   徐子期：有些比较大的客户，他们本身具备维修的能力，也就不需要提供这类服务，而对于有些客户，他们并不
具备相应的维修能力，这个时候，我们可以介绍维修商为其提供优质的服务。
   L E：TVH向客户提供零部件与整机厂相比，有哪些优势？
  徐子期：TVH在全球大约有45万种零部件的库存，几乎包含了全部的叉车品牌，甚至一些较偏门的叉车都可以在TVH
找到相对应的零配件，而且有很多种零配件都是通用的，我们可以通过全球的大规模采购获得价格优势，TVH在去年
9月以前已经提到过，我们和很多维修都有合作，但我们不直接提供维修服务，因为我们注册的仅仅是贸易公司。
   L E：现阶段，国外零配件与国内配件相比，在质量和可靠性方面有优势，对于这种优势，你怎么看待？
  徐子期：这种优势在目前来看是很明显，但在将来很难定论，中国发展非常迅速，加工和制造技术都会有很大的提高
这势必会取代部分TVH的销售，从1987年到现在，TVH陆续从中国采购少量零配件，但不是持续采购，就是因为有质量
问题，但我相信这种情况以后会变。
   L E：中国的零配件供应商，有没有与TVH合作的可能？
  徐子期：如果与TVH进行长期合作，我们可以提供服务，比如技术上的帮助和建议，让其进步，但如若起步很低，实力
欠缺，我们就爱莫能助了，尽管TVH有一些中国制造的零配件，但我们在选择供应商的时候这是要考虑很多，因为我们
必须选择比较成熟的供应商，唯有这样，才能让选择TVH的用户获得品质优良与价格合理的零配件。
   L E：TVH可获得整机厂的核心零部件么？目前TVH的主要客户群是哪些？
  徐子期：可以，整机厂主要是依靠技术以及核心零部件占领市场，而TVH只是靠通用零部件在市场上获得席位，目前
TVH主要是为使用进口叉车的客户服务，因为我们的库存零配件主要是进口的叉车零配件。
   L E：TVH在国外的核心业务之一是二手叉车，为什么不把这一业务带到中国市场？
  徐子期：在中国市场，TVH刚刚起步，主要是做贸易，加入中国二手叉车市场的竞争十分激烈，TVH二手叉车进入中国
市场有很大的竞争压力，由于开展二手叉车业务必须拥有庞大的维修部门，一台进口二手车的价格接近于一台新的国产
品牌新叉车，所以很多人会选择买国产的新叉车而不是进口的二手车。
   L E：TVH进入中国，对整个行业有何积极意义？
  徐子期：对整个行业而言，客户选择的面更广，同时也可能促进很多客户购买进口车，因为在我们进入中国之前，很
多用户在购买进口车之前有很多维修和零配件的唯一渠道。由于TVH的到来，减少了客户在购买车时对后期服务和零配
件供应方面的疑虑，促进了他们购买新车，从这个角度而言，我们还能促进进口叉车的销售。